مقالات و پایان نامه ها

ریزه کاری ها در مذاکره موفق

2-2-3-4- حالت بدن:
طبق تحقیقات انجام شده، صاف نشستن وخم شدن کمی به طرف جلو، می تونه در طرف مقابل این حس رو القا کنه که شما به گفته های ایشون توجه دارین.همچنین در صورتی که دور میزی نشسته اید،درزمان گفتگو باهر یه از صحبت کنندگان، بکوشید بدن خود رو به طرف ایشون مایل کنین. شاید تا کنون دقت کرده باشین که وقتی که به شنیدن گفته های کسی علاقه ندارین، بعضی وقتا ناخودآگاه، درحالی که سر شما به طرف ویه، بدن شما به طرف دیگری مایل می شه!اگه چه ما ممکنه به شکل خودآگاه به این نوع حرکتا توجه نداشته باشیم،اما این از اثرات ناخودآگاه این جور رفتارها روی مخاطب، نخواد کاست.همینطور، دست به سینه نشستن، اخم کردن، ابرو بالا انداختن و…،مثل رفتارهایی هستن که به طرف مقابل اینطور القا می کنن که شما به اندازه کافی بهش توجه ندارین
2-2-3-5- استفاده از حرکات سر :
آدما، چه به عنوان شنونده و چه به عنوان گوینده، از حرکات سر، به عنوان یکی از علائم مهم غیر کلامی استفاده می کنن. آسون ترین شکل این رفتار،تکان دادن سر به عنوان تائید حرف طرف مقابله. وگاه با حرکت سر به دو طرف، با وضعیت طرف مقابل همدردی کرده و بعضی وقتا، ناراحتی خو رو بیان می داریم. استفاده از حرکات سر از فرهنگی به فرهنگ دیگه متفاوته. برای مثال، هندیا، واسه تائید گفته های طرف مقابل، سرخود رو به دو طرف وبرای رد گفته های ایشون، سر خود رو به پایین وبالاحرکت می دن(برعکس رفتاری که ما در ایران از خود نشون می دهیم).معمولا آدما، وقتی که واسه اعلام گفته های خود یا جواب انگار به پرسشهای طرف مقابل آماده می شن سرخود رو بالا آورده وبه طرف مخاطب می چرخونن. علاوه بر اینکه از این علامت میشه واسه ارسال پیام آمادگی واسه گفتگو، به طرف مقابل استفاده نمود. به این نکته توجه داشته باشین که وقتی که طرف مقابل یهو سر خودر ا بالا آورده وبه طرف شما می چرخونه، ممکنه آماده اعلام جملاتی شده واز اون لحظه، کمتر به گفته های شما توجه داره.( شعبانعلی،1389 ،164)
2-2-3-6- قالبای شناختی در چانه زنی :
بافت ذهنی صحبت کنندگان خیلی بر وجود، آزمایش گزینه ها و نتایج صحبت ارائه می گذارد. نقشه های ذهنی و یا تمرکز ذهنی بشرا در درک وضعیتای اختلاف می تونه در سه بعد تغییر کنه یه بعد، « رابطه و کار » است که تمرکز ذهنی صحبت کنندگان بر حفظ رابطه با طرف مقابل یا بر کار یعنی ابعاد مادی دعوی ( پول، دارایی و مثل اون ) رو مورد تأکید قرار میده.
بعد دوم « عاطفی و عقلانی » است که به اندازه توجه صحبت کنندگان به بخشای عاطفی/ احساسی دعوی ( حسادت، نفرت، عجز و خشم ) یا به اعمال و رفتارهایی که ٌ عقلانیه تأکید داره.
بعد سوم « همکاری و پیروزی » است که بر اندازه اهتمام صحبت کننده واسه به بیشترین حد رساندن منافع دو طرف، یا برد خود یا باخت طرف دیگه و به بیشترین حد رساندن منافع خود حتی به قیمت ضرر طرف مقابل تأکید داره.
دلایل تحقیق زیاد نشون دهنده اینه که نقشه های ذهنی یا نوع متمرکز ذهنی صحبت کنندگان اثر زیادی بر صحبت داره، مخصوصا اگرطرفین دعوی تمرکز دهنی بر کار یا همکاری داشته باشن نتایج فردی و توأمان بیشتری در صحبت نسبت به کسائی که تمرکز ذهنی اونا بر « پیروزی » است به دست می بیارن. به همین ترتیب، کسائی که بر عقلانیت و روابط تمرکز ذهنی دارن بیشتر نسبت به کسائی که « برکار یا احساسات » تمرکز کردند رضایت یاد بیشتری کسب می کنن.
ارزیابیای کلی رابطه ی بین شخصیت صحبت کننده و رفتار ایشون نشون میده که صفات نشونه صحبت کننده هیچگونه اثر مستقیمی بر فرا گرد چانه زنی و نتایج گفت و گو ها نداره. نتیجه گیری مهمه،‌چون اعلام می داره که صحبت کننده باید بر موضوعات تمرکز کنه نه بر عوامل وضعیتی در هر اتقاق ضمنی چانه زنی و نه به ویژگیای شخصیتی طرف مقابل. (رضائیان،‌1382 ،110-107 )
صحبت کنندگان از راه جورواجور می تونن منافع مشترک ایجاد کنن :
1- به جای در نظر گرفتن نفع کلی و پیچیده، می تونن تک تک منافع رو به گونه جداگونه مطالعه کنن.
2- در صورتی که نتایج به شرایط خاصی که پیش می آیدبستگی داشته باشه می تونن به توافقای اقتضایی برسند.
3- به شکلی می تونن توافق کنن که دو طرف در خطر سهیم باشن.
4- می تونن به جای اینکه مجموعه رفتارهای مستمری رو از هر طرف بخوان، الگوی پرداختن به مسائل یا اعمال خود رو درزمان زمان تغییر دهند.
5- می تونن شاخصای مختلفی مثل سابقه،‌انسجام شخصیتی و انصاف رو واسه ایجاد منافع مشترک به کار گیرند.
6- می تونن از صرفه اقتصادی مبادله واسه ایجاد ارزش افزوده در اندازه زیاد استفاده کنن .
مطالب بیشتر در سایت : ahmadansari.com

مطلب مشابه :  منابع آزمون دکتری
92